为什么值得来哈萨克斯坦
哈萨克斯坦买的，正是它自己不生产的东西。采矿、油气、建筑、农业和运输都靠进口的设备、备件与材料运转，而工地上的机器一年比一年更多是中国造：挖掘机、装载机、推土机、自卸车、空压机、水泵。每一台机器在售出之后还要用十年，这十年里对配件的需求不会因为项目结束而消失。
这个国家在欧亚经济联盟之内。一次认证、一套清关手续，就能从同一个仓库覆盖俄罗斯、白俄罗斯、亚美尼亚和吉尔吉斯斯坦。对制造商来说，这是两千万人口的单一市场与近两亿人口区域市场之间的差别。
距离也近。乌鲁木齐到阿拉木图的铁路是以天计，不是以周计；霍尔果斯和多斯托克口岸全年通行；公路货运一周内可抵达北部地区。和发往欧洲或非洲相比，第一票货试错的成本很低。
哈萨克斯坦企业真正在买什么
这里的需求是工业品，不是消费品。以下品类每周都在我们平台上成交——如果贵厂生产其中任何一项，现在就已经有买家按货号在找它。
工程机械备件
行走部件、铲斗与斗齿、液压油缸、泵与马达、滤芯、密封件。适配山推、徐工、三一、柳工、小松、日立、卡特的都有需求。
液压与气动
泵、阀、胶管与接头、油缸、空压机与气源处理。买家既有工厂，也有维修厂。
金属材料与紧固件
板材、管材、型材、螺纹钢、钢丝，以及配套的螺栓和锚栓。走量，复购稳定。
电气与电力设备
电缆、成套开关设备、变压器、电机与减速机、发电机组、工业照明。
泵、过滤与工艺设备
水处理、计量、分离、输送、矿山与采石场用破碎筛分设备。
耗材与劳保
焊接、磨料、润滑、工作服、防护装备。单价低、频次高，一旦成为供应商就很难被替换。
四条入场路径，各自的代价
在这里做成生意的制造商，走的无非是这四条路。区别主要在于：当地这部分工作，您自己承担多少。
| 路径 | 您要做的事 | 代价 | 适合谁 |
|---|---|---|---|
| 直接出口给终端客户 | 从中国找客户、报价、开票、发货、处理索赔 | 每个客户要投入数月销售精力；回款和质保风险自担 | 已经有点名要您产品的客户 |
| 独家经销商 | 签一家合作方，只供货给他 | 您的价格变成他的利润；市场大小取决于他的野心 | 希望只对一个窗口，并能接受对方的节奏 |
| 设立本地公司 | 注册公司、雇人、租仓库、做账报税 | 开办费用之外，还有第一单之前就开始的月度成本 | 在这里的销量已经养得起这套班子 |
| B2B 平台（我们做的事） | 提供价目表，按确认的订单发货 | 无开办成本、无本地人员、无需法人实体 | 想先拿到需求，以后再考虑落地 |
绕不开的几条规矩
这些都不难，但都是硬性要求。忽略其中任何一条，货就停在口岸，而不是到客户现场。
认证（TR CU / EAC）
多数机械、电气设备、劳保用品和材料需要欧亚经济联盟的符合性声明或证书。它在哈萨克斯坦依据贵厂的检测报告出具，可由当地合作方持有。第一次请预留二到六周。
海关编码与关税
HS 编码决定税率、单证和通关速度。编码报错，是首票货延误最常见的原因。请在报价之前确认编码，而不是之后。
增值税与开票
哈萨克斯坦企业按坚戈账单采购，含 16% 增值税，并要求全套结算单据。买家如果无法把您的货入账，价格再好也不会买。
付款条件
银行转账，通常有合同。首单预付很常见，之后买家会要求账期。以坚戈开票的一方承担汇率风险。
配件与质保
买设备的人默认两年后还能买到配件。请明确说明您备哪些件、多久能发出——这正是回头客与一锤子买卖的分界线。
让中国制造商丢掉这个市场的五个错误
报 EXW 就当报了价
卡拉干达的买家没法把宁波的 EXW 和隔壁对手的到场价放在一起比较。请报出货到他现场的价格。
没有俄语资料
只有中文或英文的说明书、铭牌和证书，通不过检查，也会让工程师却步。俄语至今仍是这里工业界的工作语言。
卖完一次就消失
没有配件，半年后邮件没人回，坏件也换不了。在这样规模的行业里，一次糟糕的经历几周就传遍了。
按港口定价，而不是按现场
铁路、换装、清关、增值税和当地配送都是实打实的钱。不含这些的价格不是价格，是意外。
等一个完美的入场时机
在这里做得好的制造商，都是先拿一份价目表和一票货起步，再照着真实订单调整。这个市场先奖励出现的人，然后才奖励战略。
Kaufbund 为制造商做什么
Kaufbund 是哈萨克斯坦的 B2B 平台：36 万个工业品类，买家是企业而非个人，销售经理负责报价、开票并跟进订单。对制造商来说，我们就是那一部分您不必自己搭建的市场。
1. 发来您的价目表
Excel、PDF 或目录链接均可。系统会读取并生成商品页，不用您在网页表单里填四千遍。
2. 我们上架并销售
您的商品以您的价格和库存出现在目录中。买家按货号、按设备型号、按参数搜索——用俄语，因为他们就是这么输入的。
3. 哈萨克斯坦这一侧由我们负责
报价、坚戈含税账单、合同、结算单据、配送，以及客户工程师的提问。货上写的是您的名字，文书工作是我们的。
4. 您按确认的订单发货
订单直接显示在您的供应商中心：交什么、交多少、从哪个仓库出。不用预测，不用寄售备货，不占资金。
制造商常问的问题
通过你们销售，需要在哈萨克斯坦注册公司吗？
不需要。可以先以出口商身份，按确认的订单发货。等销量足以支撑本地仓库时再设公司也不迟——那时您也已经清楚它值不值。
认证由谁办理？
在哈萨克斯坦境内销售的商品需要欧亚经济联盟的合规文件。我们会告诉您哪些品类需要，并可以介绍与中国工厂合作过的认证机构。有些品类完全不需要。
以什么货币结算？
买家以坚戈付款给我们；我们按合同约定的币种与您结算，通常是美元或人民币。除非您自己选择，否则不承担坚戈汇率风险。
必须在哈萨克斯坦备货吗？
不必。许多供应商起步阶段按单供货：商品页显示交期而不是现货数量，这里的买家买设备时早已习惯。等同一个件每月都能卖动，再备货才划算。
只能通过你们卖，还是也可以直销？
都可以。合作不限制您供货给自己的客户。实际上平台带来的往往是您本来接触不到的买家，直销业务照常进行。
上架要花多少钱？
上传价目表不收费，也没有月费。我们从成交中获得收入——也就是说，您赚到钱我们才赚到钱。
你们用什么语言沟通？
对客户用俄语，对您用英语或中文。网站提供俄语、哈萨克语、英语和中文四种版本。
告诉我们您生产什么
留下公司名称、产品范围和联系方式。销售经理会在一个工作日内用英文或中文回复，并坦率告诉您：这里对贵厂的产品线到底有没有需求。